Čo je neurorecruiting a prečo by vás mal zaujímať?
Vystrite pred seba ruku. Super, ďakujem. Kebyže vás o toto požiadam v magnetickej rezonancii, oblasť mozgu ktorá je zodpovedná za predpaženie vašej ruky by ‘zasvietila’ milisekúnd predtým, než by ste si pohyb vôbec uvedomili. Aktivita v našom mozgu je vždy o krok pred našou fyzickou aktivitou.
Podobný proces sa odohráva ked kráčate a potknete sa – ani neviete ako a noha vás zachytí. A tento princíp neplatí len pri pohybe. Ked sa rozhodujeme či je písmeno, ktoré vidíme, A alebo B, náš mozog to vie predtým, než to vieme my sami - ’vedome’. Toto je len pár príkladov toho, ako náš mozog pracuje podvedome, bez toho aby nám oznámil čo robí.
Je to takisto podklad mýtov typu “používame iba 90% mozgu”, pretože zhruba 90% našich ‘rozhodnutí’ sa dejú iba tak – bez našeho vedomého vplyvu.
Počuli ste o neuromarketingu?
Tento obor stúpa na popularite ruka v ruke s rastúcou konkurenciou na trhu. Na to, aby ste si konkurencieschopnosť zachovali, musíte sa naladiť na využívanie 100% ľudského mozgu pre získanie priazne zákazníkov. Presne tak, aj tých 90% podvedomých procesov. Značky ako Nike, BMW alebo Google svojím marketingom vplývajú na podvedomie užívateľov a našepkávajú im, prečo si majú zvoliť práve ich značku.
A nielen spotrebiteľský trh zažíva obrovský tlak konkurencie. Aj pracovný trh je pod narastajúcim tlakom k získaniu najšikovenších, najefektívnejších a najusilovenších zamestnancov práce do vašej firmy - hľadajú ‘talent’. Tento proces náboru talentu sa volá ‘recruiting’. Recruiting je v aktuálnej situaci na trhu práce obojstranný proces. Vy si síce myslíte, že si kandidáta vyberáte, no kandidát si takisto musí vybrať pozíciu inzerovanú vašou firmou. Šikovný uchádzač totiž bude pravdepodobne mať ponuky od niekolkých zamestnávateľov.
V takejto situácii prichádza na scénu vaša firemná značka. Ako sa prezentujete vy, vaši súčastní a bývalí zamestnanci na sociálnych médiách, na verejnosti a podobne?
Presne tak ako spotrebiteľské značky potrebujú efektívnu marketingovú stratégiu aby ohúrila spotrebiteľa, vy potrebujete dobre premyslený recruiting pre prilákanie a udržanie špičkového talentu.
Tak sa na to pozrime!
Ako a prečo funguje neuromarketing?
Náš mozog má tri hlavné časti: nový, ľudský mozog; stredný, limbický alebo aj cicavčí mozog a evolučne najstarší jašetrí mozog.
Každý mozog sa vyvinul s určitým účelom, a komplexnosť ich zloženia a ‘potenciálu’ (iné schopností ktoré dokážu orchestrovať) sa stupňuje, čím sú novšie. Ľudský mozog pokrýva procesy ako napríklad jazyk, komplexné myslenie, logické uvažovanie alebo rozhodovanie; cicavčí mozog zapracovávanie základné emócie, pamäť a chute.
Pre nás v tomto článku bude najdôležitejší jašetrí mozog, ktorý pracuje úplne podvedome. Tento kmeň mozgu je nevyhnutný základ pre funkciu novších častí. Jeho jedinou zodpovednosťou je naše prežitie – vyhýba sa bolesti, reguluje dýchanie a tep srdca. Pre to aby si bol schopný vykonávať prácu, dokáže aj nasmerovať našu pozornosť ku potencionálnym hrozbám alebo ‘šmakocinkám’ (napríklad inštinkt pozrieť sa smerom ku šuchotavému papieru pochádza z jašterieho mozgu – čo keby sú to cukríky ktoré mi dodajú ľahko využiteľnú energiu?) Táto časť mozgu takisto vyhodnocuje a reguluje stres, o ktorom sme písali v predcházdajúcom článku.
Ale ako upútať jašetrí mozog uchádzačov bez toho aby sme ich postavili do ohrozenia? Najlepším spôsobom je apelovať na inštinktívne rozhodovanie ktoré sa odohráva zväčša v tejto časti mozgu.
Egocentrickosť
Každý má tému ktorá ho nikdy nemorzí – seba samého!
Toto zameranie je zakorenené v najstaršej časti mozgu, veď už od čias šabľozubých tigrov a mamutov bolo naším hlavným cieľom hlavne uchrániť seba, až potom niekoho iného (pokiaľ mieste matka malého dieťaťa, ale to je téma na inokedy).
Ako zapôsobiť na egocentrickosť kandidáta?
Môžeme napríklad začať tým, že ich necháme rozprávať o ich úspechoch, osobnosti a záujmoch. Potom im spomenieme všetky výhody ktoré sa spájajú s pozíciou ktorú ponúkate (ktoré pochopiteľne sa kandidátovi budú páčiť).
Tu je pár tipov ako vyzdvihnúť benefity ktoré by kandidát pomohol získať:
Vymenujte príležitosti pre osobný a kariérny rozvoj v danej pozícii
Štruktúra organizácie a ako ju úspešne navigovať
Mzda
Dôležitosť pracovnej pozície a spojené zodpovednosti
Ako napredovať v rámci organizácie
Obrázky a videá – váš najlepší priateľ
Optický nerv (nerv ktorý prenáša vnemy z očí do mozgu), sa po ceste do mozgu kde si vizuálne informácie vedome spracujsme, sa zastaví v jašterom mozgom. Tu sú prefiltrované najdôležitejšie vnemy, tak, aby sme dokázali zareagovať čo najrýchlejšie a s najmenším vynaloženým úsilím, ak je potreba. Vnemy, ktoré sa tu zachztávajú sú spracované podvedome, no majú značný vplyv na naše správanie. Nepotrebujeme si uvedomovať že na nás padá kameň, potrebujeme čo najrýchlejšie uhnúť. No naubdúce si zapamätáme, že dané okolnosti (veľké šedé čudo ktoré prichádza zhora) predstavujú hrozbu
No jednu výhodu ktorú môžeme aplikovať pomocou našej vedomosti tohoto podvedomeho spojenia je design grafík, obrázkov a videí tak, aby si získali pozornosť ľudí, a tým ich prilákali do vášho tímu. Vizuálna reprezentácia vašej organizácie takisto napomôže k tomu, aby si nádejný uchádzač dokázal vybudovať čo najlepšiu predstavu o vašej firme. Čím viac mu to zjednodušíme, tým menej energie bude musieť vynaložiť na porozumenie, tým bude spokojnejší. A spokojnosť talentovaného kandidáta vám určite hrá do kariet.
Získajte náskok pomocou odmeny
Ked vidíme výsledok našej snahy, dosiahneme svoj cieľ, dostaneme pochvalu alebo darček, náš mozog zaplaví dopamín – hormón (nielen) odmeny. Smartfóny a aplikácie s padajúcimi cukríkmi su krásnym príkladom ako sa trh učí pracovať s ľudskou túžbou instantnej odmeny a odozvy na snahu.
Bohužiaľ, recruitiment je zdĺhavý proces počas ktorého sme dlhé obdobie v neznáme. Nevieme či naše úsilie stálo za to, alebo nie. Niekedy sa stáva, že už len počas vypĺňania prihlášky zabudnete, o akú prácu sa vlastne uchádzate.
Výsledkom je, že až 60% kandidátov nedokončí rozrobenú prihlášku (!!!). Toto sú nádejný kandidáti, ktorých talent mohol pomáhať vašej firme napredovať. Našťastie je pár rád, ktoré vám pomôžu vyvinúť svoj nábor takým spôsobom, aby zaujal aj tých najnáročnejších.
V jednoduchosti je krása
Skúšali ste sa už niekedy uchádzať o pozíciu vo vlastnej firme?
Pokiaľ nie, je to skúsenosť ktorou by si, podľa mňa, mal prejsť každý HR. Vytvorte si anonymný profil, a prejdite si celý aplikačný proces. Jedine potom budete skutočne rozumieť ťažkostiam ktorými si prechádzajú kandidáti.
Zjednodušujte proces! Čím ľahšie bude pre kandidátov prebrodiť sa aplikáciou, tým viac talentu prilákate. Budete si môcť vyberať.
Jeden Neuroscience hack ktorý apeluje na naše centrum pre odmenu— skúste na svojom portáli uviesť približné trvanie vyplnenia, a povzbudte ich mapovaním ich progresu v prihláške. Tým kandidátom priblížite pocit odmeny, ked budú vedieť že stačí len XX minút a budú o krok bližšie ku výsledku ich snahy.
2. Eyes on the Prize – nezabúdajte váš cieľ
Omnoho lepšie sa nám sústredí ked sme si vedomí PREČO. Pomôžte pozornosti väčších uchádzačov tým, že im pripomeniete prečo sa vlastne prihlasujú (ich vysnívaná práca!).
Uvidíte ako zvýšite počet vyplnených prihlášok.
3. ’Podplaťte’ si trpezlivosť
Ak vám niekto ponúkne darček, zmení sa váš pohľad na danú osobu? Pravdepodobne áno, zanechá vo vás pozitívny dojem.
Recruiting procesy sú časovo náročné, s mnoho úlohami a krokmi, predtým než sa dozvieme výsledok (odmenu) našej snahy sa zdá nekonečný. Skráťte svojim kandidátom čakanie na odmenu malou, ale hodnotnou odmenou hneď po vyplnení prihlášky. Niečo v podobe relevantného ebooku, audioknihy alebo videá, ktoré môže zároveň slúžiť ako príprava k ich budúcej rol.
Tejto tematike sa bližšie venuje Susan Weinshenková vo svojej knihe Neuro Web Design = opisuje ako si stránku a odozvy nastaviť tak, aby najefektívnejšie prilákali divákov.
Vitajte v našom kolektíve!
Je ľudský inštinkt, že chceme zapadnúť, že chceme patriť do väčšieho, významnejšieho celku. V minulosti sme napríklad tvorili rôzne osady,, neskôr mestá, a teraz je (jedným z) naších kolektívov náši kolegovia a organizácia.
Ked sa zacielite váš recruiting na potrebu človeka patriť do dobrého kolektívu, apelujete na jeden z najsilnejších a podvedomý ľudský pud. V tomto bode ale zohráva doležitú úlohu vaša firemná značka. Ubezpečuje sa, že vaša firemná značka vás prezentuje presná ako organizáciu so silný kolektívom a spolupatričnosťou. Miesto do ktorého proste CHCEŠ patriť.
Ako to kandidátom predať? Pridajte na svoj web alebo na inzerát žiariace testimoniály od svojich terajších zamestnancov. Dajte si záležať, aby z nich sršala jednotná, produktívna ale hlavne priateľská atmosféra.
Chcete zdvojnásobiť svoj potenciál? Predstavte testimoniály zamestnancov pomocou videá, ktoré zapôsobí na spoločenskú a aj vizuálnu stránku jašterieho mozgu.
Nastavte pohovor na jedničku
Náš jašetrí mozog sa vyvinul v časoch, ked o online svete sa nám ešte ani nesnívalo. Preto je dôležité si na nebo spomenúť aj pri osobných stretnutiach, a najmä na pohovoroch. Aj ked osobný kontakt nemá to isté tempo a pocit rýchlej odnemny ako svet online, je pár rád ktoré vám pomôžu nádejného kandidáta nasmerovať správnym smerom pri pracovnom pohovore.
1. Našepkavajte zprava
Pokiaľ skutočne chcete ovplyvniť niekoho rozhodnutie, ľahšie sa tak stane ak informácie vypočuje pravým uchom. Tento poznatok vyplýva zo štúdie of Dr. Tommasi a Dr. Marzoli, ktorý dokázali že jazyk a hovor ako taký sa nám lepšie vníma ked prichádza z ľavej strany.
Pre vás to môže znamenať že sa pohráte s rozložením pohovorov miestnosti tak, aby ste sedeli mierne napravo od kandidáta, a tak vás bude vnímať zpráva.
ii. Požiadajte o láskavosť
Počkať, ešte raz prosím? Prečo by som ja mal žiadať o láskavosť?
No štúdie nám naznačujú že ked poprosíte o láskavosť, ktorú dokáže kandidát ľahko splniť (napr. “Podržali by ste mi tieto papiere na sekundu”), je následný rozhovor uvoľnenejší. Prečo? Naše podvedomie si túto ‘láskavosť’, ktorú sme druhému preukázali vyhodnotí tým, že je to náš kamoš – to je dôvod prečo sme mu vyhoveli. O tomto Ben Franklin efekte nájdete viac informácii na stránke Forbes.
iii. Cíťte sa ako doma
Tu už je záverečných pár rád, ktoré sú nesmierne jednoduché, no takisto sú vedecky podložené s cieľom uvoľniť vášho kandidáta v tejto napätej situácii.
- Usaďte kandidátov na mäkkú, pohodlnú stoličku
- Pokiaľ im niečo podáte, ubezpečuje sa že to nieje ostrý, alebo priveľmi hranatý předmět
- Ponúknuté im teplý nápoj
Všetky tieto rady majú účel nadviazať lepší vzťah s kandidátom na podvedomej úrovni. Uvidíte že sa vám, aj im, bude lepšie rozprávať kde sa bude cítiť dobre.
Je dôležité adaptovať organizíciu s ohľadom na turbulencie ktoré sprevádzajú nové poznatky. Tak použijete tieto nové poznatky z oblastí recruitingu a neurovedy na prilákanie a udržanie talentu.
Zdroje
Becher, J. (2021). SAP BrandVoice: Do Me A Favor So You'll Like Me: The Reverse Psychology of Likeability. Retrieved 31 May 2021, from https://www.forbes.com/sites/sap/2011/11/16/do-me-a-favor-so-youll-like-me-the-reverse-psychology-of-likeability/?sh=230d7c0274a5
DeFranzo, W. (2021). 25 Ways to Increase Survey Response Rates. Retrieved 1 June 2021, from https://www.snapsurveys.com/blog/25-ways-increase-survey-response-rates/
Dooley, R. (2012). Brainfluence. Hoboken, N.J.: Wiley.
Marzoli, D., & Tommasi, L. (2009). Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries. Naturwissenschaften, 96(9), 1099-1106. doi: 10.1007/s00114-009-0571-4
Slater, B. (2021). Neuro-Recruiting: 5 Ways To Tap Directly Into The Candidate Brain And Influence Decisions. Retrieved 1 June 2021, from https://beamery.com/resources/blogs/neuro-recruiting-5-ways-to-tap-directly-into-the-candidate-brain-and-influence-decisions